Emotionell marknadsföring: att köpa känslor

De flesta köpbeslut är baserade på känslor och skapandet av ett känslomässigt band med konsumenten. Försäljningen av produkter har fortsatt att utvecklas under årens lopp och genomgått olika stadier. Från skapandet av försäljnings- och marknadsavdelningar till strategier för marknadsföring som fokuserar på att upptäcka marknadens behov och sedan tillfredsställa dem. Nuförtiden kan vi även observera en avsevärd förändring tack vare den enkla åtkomsten till information. Och det är inte längre är produkter som säljs, utan känslor. Vi köper känslor och vi gör det i hög grad tack vare emotionell marknadsföring.

Att skapa intressantare och mer känslomässigt intensiva upplevelser är utmaningen för dagens marknadsförare.

Vad är emotionell marknadsföring?

Emotionell marknadsföring har nyligen dykt upp som ett kunskapsfält med inriktning på att mobilisera känslor och värderingar hos människor i syfte att skapa attityder och handlingar som främjar en specifik produkt. Med andra ord undersöker emotionell marknadsföring vilka känslor som man ska tillfredsställa. Därefter erbjuder man produkter som gör just det. Därför söker man efter en strategisk position, en plats i klientens eller kundens sinne, i syfte att erövra dennes känslor. På så sätt skapar företag förväntningar hos individer genom känslor.

Det bekräftades nyligen att vi i nästan 99% av fallen köper en produkt på grund av en impuls eller känsla som endast har lite resonlig logik bakom sig. Det är därför det finns något som heter emotionell publicitet, som spelar en roll i skapandet av emotionell motivation hos konsumenten. Det är ett kommunikationsverktyg genom vilket varumärken särskiljer sig baserat på sina emotionella effekter. För att uppnå detta följer företaget en serie steg, såsom identifiering av konsumentens behov och önskningar, etablerandet av ett förhållande mellan dennes intressen och produktens påtagliga egenskaper samt en kommunikationsstrategi som är kapabel att positionera produkten för att dra nytta av detta. Detta samtidigt som man måste ha i åtanke att det inte finns en avsevärd skillnad mellan produktens påtagliga och ogripbara effekter.

Nästan alla produkter erbjuder liknande fördelar. Av denna anledning har man tagit steg mot att sprida den emotionella publiciteten, med speciell betoning på värderingar som är associerade med möjliga konsumenters inre önskningar, längtan och aspirationer. Nyckeln är därför att skapa emotionella förhållanden.

Framtidens produkter kommer kalla på våra hjärtan, och inte så mycket på våra sinnen. Företagen kommer svara på frågan: Jag har en kund, hur kan jag hjälpa denne?

Konsumenter och känslor

Både ekonomer och forskare studerar för tillfället individuellt beteende. De har upptäckt att människor är emotionella, vilket företag sedan använder sig av inom fältet köpbeslut. Och det är här den nya disciplinen neuromarknadsföring har uppstått. Den baseras på studerandet av hjärnan och förståelsen av undermedvetna mönster som styr köpprocessen. Experter har hävdat att konsumenters uppmärksamhet fångas genom skapandet av bilder som framkallar känslor, inte genom rationella argument. Så ju intensivare känslan man skapar är, desto djupare kommer den neurologiska kopplingen i konsumentens hjärna vara. Ur denna synvinkel har varumärkena och företagen målet att täcka förväntningarna med produkter som är kapabla att nå hjärtat. Detta gör det nödvändigt att veta hur konsumenterna tänker, vad de känner och vilka känslor som man kan producera för att väcka deras drömmar.

Med andra ord föreslår strategier för emotionell marknadsföring att man för att lämna ett intryck hos konsumenten måste tillhandahålla stimulerande nätverk baserat på njutning och välmående. Dessutom måste man följa med individen i speciella och unika ögonblick och situationer. Skillnaden mellan ett märke och ett annat går att finna i känslorna.

Bild av Guillermo Jauregui.