Hur känslor påverkar beslutsfattande

Det kommer säkert inte som någon överraskning att känslor influerar ditt beslutsfattande. Hur ofta har du ångrat att du tagit ett beslut i ett visst känslomässigt tillstånd? Du har förmodligen märkt att du är mer riskbenägen när du känner dig glad, medan sorg har motsatt effekt.

Beslutsfattande när man är arg är vanligtvis inte framgångsrikt. Samma sak med tillstånd av eufori. Men vet du verkligen hur dina känslor påverkar dina beslut? Har du någonsin blivit bortsvept av det första intrycket inför ett beslut? Är du medveten om hur dina känslor manipuleras för att “hjälpa” dig ta beslut?

Heuristisk påverkan och beslutsfattande

Heuristisk påverkan är en mental genväg som låter folk ta beslut och lösa problem snabbt och effektivt. Det betyder även att känslor (rädsla, njutning, överraskning etc.) spelar en stor roll i beslutsfattandet.

Det är en process som verkar undermedvetet och som kortar ned tiden för beslutsfattande. Detta möjliggör för oss att fungera utan att konstant söka i våra hjärnor efter relevant information. Detta tillvägagångssätt sker snabbt och ofrivilligt som svar på en stimulus.

Heuristisk påverkan kommer vanligtvis när vi bedömer risker och fördelar hos något, beroende på de positiva eller negativa känslor vi associerar med en stimulus. Det kan likställas med att agera baserat på vad ditt hjärta säger.

Forskare har upptäckt att om dina känslor för något är positiva ökar sannolikheten att du undervärderar riskerna och överskattar fördelarna. Om dina känslor för en aktivitet istället är negativa kommer det vara troligare att du överskattar riskerna och undervärderar fördelarna.

Exempel på heuristisk påverkan

För att se hur heuristisk påverkan fungerar ska vi ta en titt på några praktiska exempel. Det första exemplet är så uppenbart att det verkar extremt enkelt. Det andra är inte lika enkelt.

Till att börja med ska du föreställa dig en scen där två barn går för att leka i en park. Ett av barnen har lekt med gungorna vid sina morföräldrars hus under lång tid och älskar dem mycket. Han har positiva känslor för gungorna i parken och tar omedelbart beslutet att gunga på dem. Han tror att det kommer vara roligt trots risken att ramla ned (hög utdelning, låg risk), och springer mot dem.

Det andra barnet föll nyligen från en gunga på en annan plats. Han tror att gungorna är ett dåligt val när han ser dem (liten utdelning, hög risk). Båda barnen har tagit mentala genvägar för att besluta om fördelarna och nackdelarna med att leka på gungorna. Ingen av dem har stannat upp för att realistiskt utvärdera fördelar och risker, utan baserar snarare sina beslut på minnen.

Detta verkar så enkelt och uppenbart för ett barn. Som vuxna gör vi också detta vid många tillfällen. Om vi stannade upp och reflekterade skulle vi ha tagit ett annat beslut.

I dessa beslut styr heuristik hur vi uppfattar fördelar och nackdelar. Dessa mentala genvägar må låta oss ta snabba och ofta någorlunda korrekta beslut, men de kan även leda till dåligt beslutsfattande.

Som ett exempel ska du tänka på reklam. Inom reklam använder man strategier för att få dig att må bra. De väcker positiva känslor hos dig, eldar på dina passioner eller introducerar dig till ett levnadssätt som du identifierar dig med eller skulle vilja ha.

Detta gör dig mycket mer mottaglig när du handlar eller gör dig villigare att betala mer för produkter och tjänster som erbjuds. Det fungerar faktiskt så bra att vi kan känna oss manade att köpa produkter i tron om att de kommer täcka ett behov vi egentligen inte har. Att inte ha åtkomst till föremålet som tillfredsställer det påstådda behovet kan väcka ångest hos oss.

Några vetenskapliga observationer

Forskning har visat att risker och fördelar är negativt korrelerade i våra sinnen. Människor bedömer en aktivitet eller teknologi inte bara baserat på vad de tycker om den, utan även på vad de känner för den.

En studie från 1978 av Lichtenstein och hans forskarlag belyste den viktiga rollen som heuristisk påverkan spelar i beslutsfattande. Forskarna fann att bedömningarna av fördelar och risker var negativt korrelerade.

Man upptäckte med andra ord att vi undervärderar riskerna om vi har en mer optimistisk syn på fördelarna. Samma gäller åt andra hållet – ju högre risk desto mindre potentiella fördelar.

Vissa beteenden, såsom alkoholkonsumtion och rökning, anses ha höga risker och låg utdelning. Andra, såsom bruk av antibiotika och vaccin, anses ha höga utdelningar och små risker.

Lite senare, på 1980-talet, hävdade Robert B. Zajonc att affektiva reaktioner på stimulans ofta är den första reaktionen som sker automatiskt, och som därefter influerar hur informationen bearbetas och bedöms.

År 2000 teoretiserade Finucane och andra att en positiv känsla för en situation (alltså positiv påverkan) kan leda till lägre riskuppfattning och en uppfattning om större fördelar, trots att detta uppenbarligen inte är berättigat i alla situationer.

Hur som helst är människor långt ifrån de rationella maskiner många försöker vara. Våra sinnen är predisponerade att ta beslut snabbt och att endast använda en del av informationen till handa. Ofta tar vi faktiskt beslut utan att märka det.