Experimentet med samarbete och tävlan

Det är ofta svårt att förhandla. I den här artikeln kommer vi titta på Deutsch och Krauss-experimentet.

Det mest intressanta med Deutsch och Krauss-experimentet om samarbete och tävlan är att det visar oss hur människor tenderar att se varandra som rivaler eller hot trots att de har samma mål.

De som kan se andra som allierade ökar sannolikheten för att båda sidor kommer vinna.

Förhandling är en konst som vi alla utövar då och då. Det har inte bara att göra med företagssyften, utan även hur man hanterar sina skyldigheter.

Deutsch och Krauss-experimentet fokuserade främst på förhandlingar och de mönster som avgör dem.

Forskarna Moran Deutsch och Robert Krauss försökte reda ut varför de förhandlingar som folk utövar ofta misslyckas.

Tack vare Deustch och Krauss-experimentet lyckades man ta fram två faktorer som avgör framgång eller misslyckande inom förhandlingar: kommunikation och hot.

De slog även fast att det finns två sätt att förhandla: genom samarbete och tävlan.

I det första fallet så kommer båda parterna att gagnas, men de kommer också behöva ge efter i vissa områden.

I det andra fallet så har insatserna höjts till den nivå att det nu finns absoluta vinnare och absoluta förlorare. Låt oss titta på hur Deutsch och Krauss-experimentet kom fram till dessa slutsatser.

Det första Deutsch och Krauss-experimentet

Det första Deutsch och Krauss-experimentet satte upp ett spel för två personer. Båda personerna äger ett lastbilsföretag. Målet är att göra så många resor som möjligt mellan punkt A och punkt B.

Det finns två vägar: en kort och en lång. Den korta vägen är dock enkelriktad och rymmer bara en lastbil åt gången.

I slutet av den korta vägen finns en dörr. Den kommer fortsätta vara stängd tills lastbilen som passerat sist har börjat köra tillbaka. De två personer som deltar i spelet kan inte kommunicera med varandra.

De måste tolka varandras handlingar baserat på hur den andra personen spelar.

I det första experimentet fann forskarna att deltagarna spelade spelet genom att blockera rivalens möjligheter.

De använde dörren som ett sätt att tvinga den andra personen att den långa vägen och på så sätt ge sig själva en fördel. Genom att spela på detta sätt så lyckades båda spelarna endast få mindre vinster.

Det andra och tredje Deutsch- och Krauss-experimentet

I den andra delen av experimentet så var reglerna i grund och botten likadana, men den här gången använde man även hörlurar.

Detta gjorde att båda spelarna kunde kommunicera med varandra för att spelet skulle flyta på bättre.

Men även då de kunde kommunicera så gjorde de inte det. Resultaten blev därför generellt sett likadana som i det första experimentet.

I det tredje experimentet introducerade Deutsch och Krauss ett nytt element. Spelarna var nu tvungna att prata med varandra för att kunna fortsätta med aktiviteten.

Det spelade inte någon roll vad de sade, det viktiga var att de fortsatte kommunicera.

Det tredje experimentet hade varierande resultat. I vissa fall fick den påtvingade kommunikationen dem att göra vissa mindre överenskommelser, vilket hjälpte dem båda att öka sina vinster.

I andra fall så hade det inte någon effekt, och vinsterna var mindre, precis som i de två första experimenten.

Slutsatser efter experimentet med samarbete och tävlan

Deutsch och Krauss-experimentet visade att det fanns två förhandlingsstilar. Det första var som ovan nämnt samarbetsstilen som kännetecknas av en högre kommunikationsnivå, samt vänlighet och goodwill.

De försökte koordinera ansträngningarna och såg de konflikter som uppstod som ett problem som måste lösas, inte som ett hot.

Den andra stilen är den tävlingsinriktade stilen. Med den här metoden så används kommunikationen för att försöka störa den andra personen. Kommunikationen används bara som ett vapen för att förvirra vederbörande.

Detta kommer i slutändan att undanröja all form av tillit och är därför ett hinder för att uppnå överenskommelser.

När det blir en tävlingsinriktad situation så kommer deltagarna oftast att behöva jobba dubbelt så hår.

De delar inte upp arbetet mellan varandra och drar inte nytta av den andra personens förmågor, så som man hade gjort i en modell där man samarbetar.

Försöken att neutralisera motståndaren minskade även vinsterna.

Om man tar i beaktande det som experimentet slog fast så kan man se att folk generellt väljer en tävlande inriktning.

Det viktigaste för dem är att vinna över den andra personen; detta blir ännu viktigare än deras egna vinster.

Som ett resultat av detta så kommer man bara att uppnå en begränsad vinst. Då man å andra sidan samarbetar så får man högre vinster samtidigt som man behöver anstränga sig mindre.