5 psykologiska teorier för att förbättra våra övertalningstekniker

· 10 oktober, 2017

John Ruskin sade en gång att ”Den som håller sanningen inom sitt hjärta behöver aldrig vara rädd för att hans tunga inte ska ha tillräckligt med styrka för att övertala någon”. Det är bäst när våra argument talar för sig själva, men psykologin har ändå studerat andra teorier som kan vara hjälpsamma under vissa tillfällen. Det är här övertalningstekniker kommer in i bilden.

Innan vi fortsätter så ska vi stipulera övertalning som förmågan att förföra, övertyga, göra intryck på eller fascinera en person.

Psykologiska teorier för att förbättra våra övertalningstekniker

Termen övertalning har kanske fått vissa konnotationer under de senaste åren. Vi lever i ett klimat av politisk instabilitet och ett konsumtionssamhälle där vi ständigt bombarderas med övertalningsmeddelanden. Intresset bakom dessa meddelanden är inte alltid lika klart som det bör vara, och även om de är klara, så går de långt bort från nobla ändamål.

Man

Vi detta laget måste vi vara säkra på skillnaden mellan övertalning och manipulation. Skillnaden mellan de två ligger inom ärligheten som är närvarande inom övertalning och dess frånvaro när det gäller manipulation. När det gäller övertalning vet den andra personen att du försöker övertyga denne om något. När det gäller manipulation tenderar du att dölja eller förklä detta faktum.

Övertalning, förstått som förmågan att influera den andra personen på ett ärligt sätt, är en färdighet som ger dig ett övertag om du lyckas utveckla den. Det är därför viktigt att känna till vissa teorier som har visat sig giltiga över tid. Låt oss titta närmare på fem vanliga övertalningstekniker:

Amplifieringshypotesen

En bestämd attityd som uttrycks med säkerhet är väldigt resistent mot övertalning. Men den görs mjukare om den uttrycks med osäkerhet. I dessa fall kommer de argument som är baserade på känslor att vara väldigt resistenta mot logik. Samma sak gäller för den omvända situationen.

Om vi därför prövar denna hypotes, som stipulerades av Clarkson, Tbormala och Rucker, är dina möjligheter att påverka personer större om den attityd som du projicerar är på samma plan som dem som lyssnar. Detta är precis det som ger teorin dess namn. Om du vill övertala andra rörande ett ämne, håll med dem rörande ett visst sportlag. Om de noterar detta sammanträffande, kommer dina arguments kraft att förstärkas.

Teorin med manipulation

Denna teori använder fyra satser för att förföra någon. Underlätta information på det mest kompletta sättet möjligt och få informationen att vara sann. Se till att det är relevant i relation till det ämne som diskuteras och att det presenteras på ett sätt som personen kan förstå det på.

Man

Denna teori, som kan låta väldigt dålig p.g.a. användandet av ordet manipulation, är faktiskt väldigt logisk. Som Ruskin sade, om sanningen är på din sida, bör du inte vara rädd för att inte vara övertygande. Men du måste vara förberedd och ha en bred kunskap rörande ämnet, och även veta hur man förklarar det för att kunna övertyga någon.

Men att förklara sig själv är komplext, speciellt om din lyssnare är bra med ord. Det är nödvändigt att du beaktar dennes icke-verbala språk, om det reflekterar kontradiktioner med den säkerhet och det självförtroende som personens tal har och vad dennes gester säger.

Teorin med priming

Denna psykologiska teori av övertalning används ofta inom marknadsföring. Den är baserad på de associationsnätverk vi har inom vårt minne. När ett minne eller ett koncept aktiveras, under en begränsad tid, händer samma sak för allt som är associerat med dem. Exempelvis, om någon pratar om din favoritfrukost från din barndom, kommer det förr eller senare att vara mycket enklare för dig att gå ut och köpa den mjölk som du var van vid.

Faktum är att priming måste vara väldigt subtilt. På detta sätt kommer mottagarna inte att vara medvetna om hur de stimuleras. Men de vet ändå att de är i ett stadium av influens, som man är medan man tittar på reklaminslag. Om så inte vore fallet hade vi pratat om manipulation.

”Sigmund Freud var, utan tvekan, ett geni. Inte när det kom till vetenskap, utan propaganda. Inte när det kom till rigorösa tester, utan snarare övertalning.”
Hans Eysenck

Regeln med reciprocitet

Detta är en social regel som är accepterad av många. Det är lika enkelt som om du ger något; du väntar på att den där tjänsten ska betalas tillbaka. Det är inte en frivillig handling, utan en som etableras och accepteras av alla.

Eld

Att omsätta denna regel i praktiken kan vara lika enkelt som att säga tack. Och när vikten av tjänsten blir större så bör även nivån av reciprocitet bli det.

Begränsad tillgång

Vi människor känner alla på ett visst sätt att vi måste kontrollera vår värld. Att ha rätten att välja och ta beslut om våra omgivningar är viktigt. När det blir brist på något så ökar känslan av att man vill ha något.

Denna psykologiska teknik används ofta inom marknadsföring. Tänk på slogans så berömda och välanvända som ”så länge lagret räcker”. Så om du anser dig själv vara ett offer för denna praktik, tänk igenom om du verkligen behöver den där bristvaran eller känslan som erbjuds dig.

”Förändringar som inte väljs av individen är inte ärliga. De kommer därför att vara medelmåttiga och temporära om de överhuvudtaget sker.”
-Rafael Santandreu-

Alla dessa psykologiska teorier om övertalning går längre än det teoretiska fältet. De har omsatts i praktiken och har visat sig vara funktionella. Faktum är att det är väldigt troligt att du själv har använt någon av ovanstående övertalningstekniker utan att ens vara medveten om det.