Lär dig om psykologin bakom övertalning
Socialpsykologi har länge studerat övertalningstekniker som kan användas för att få människor att ändra sina attityder. I den här artikeln tar vi en närmare titt på psykologin bakom övertalning.
Forskningen vill inte bara skapa attraktiva reklamkampanjer, utan även främja förändringar mot hälsosammare och lämpligare attityder.
Att definiera attityd
Eagle och Chalkin definierade attityd som “en psykologisk tendens som skapar positivitet eller negativitet mot ett objekt”. Konceptet representeras generellt av positiv eller negativ karaktär hos ett objekt samt intensitet.
Generellt är attityd vanligtvis antingen positiv eller negativ, men den kan även vara neutral eller likgiltig. Enligt Rosenberg och Hovland hade attityden tre komponenter:
- Affektiv (känslor av njutning och ogillande)
- Kognitiv (övertygelser, åsikter eller idéer)
- Kognitiv-beteendemässig (beteendemässiga intentioner eller handlingar)
Inom området socialpsykologi har experter visat att det finns olika tekniker och strategier för att försöka förändra attityder. Här är några av dem:
- Strategier som involverar en direkt upplevelse av attityden.
- Incitament-inducerade strategier, såsom teorin om kognitiv dissonans och dess paradigm av inducerad belåtenhet. Ett annat exempel är förändringen av attityd mot relativt beteende när vi introducerar externa belöningar. Detta resulterar i en minskning av den inre motivationen.
- Socialt relaterade strategier, vilka vi ska fokusera på nedan.
Det är viktigt att känna till psykologin bakom övertalning samt dessa tekniker för att förändra attityder? Varför? För att vi då kan bli mer medvetna om hur media försöker övertyga oss om att utföra handlingar vi annars inte hade övervägt.
Psykologin bakom övertalning
Det finns några nyckelvariabler hos psykologin bakom övertalning med syftet att få människor att ändra sin attityd, såsom:
- Hur lockande och trovärdig källan är.
- Huruvida budskapet är mer eller mindre rationellt eller emotionellt.
- Att informationen presenteras med exempel.
- Mottagarens övertygelse.
Det finns även tekniker som är speciellt framtagna för att influera människors beteende. De viktigaste är som följer:
Tekniker för övertalning baserade på vänskap eller njutning
Att vara omtyckt
Denna teknik baseras på att vara “tilltalande” för andra så att de är mer villiga att uppfylla ens förfrågningar. Det kan handla om att välja en fysiskt attraktiv person för sin kundtjänst.
Det kan även handla om att vara trevlig och hövlig om man äger en restaurang och vill attrahera kunder.
När människor ser attraktivitet hos andra så kan de på grund av haloeffekten tro att vad de erbjuder är lika attraktivt.
Att göra reklam för sig själv
Detta utförs genom att förbättra vårt fysiska utseende, skapa positiva vibbar (leenden, att se folk i ögonen etc.) och associera oss med fakta och personer som vår målgrupp gillar.
Ett exempel kan vara att bjuda in en modeskribent för hålla en föreläsning i din bokaffär så att människor kan komma och lyssna, och förhoppningsvis även köpa böcker.
Smicker
Denna metod fokuserar på andra människor och består av att smickra samt hålla med målgruppen, såväl som att ge bort gåvor etc.
Tekniker för övertalning baserade på hängivelse eller koherens
Foten i dörren-tekniken
Med foten i dörren-metoden inducerar man acceptansen av ett litet inledande förslag för att öka chansen att en mer lukrativ överenskommelse ska göras i efterhand.
Det kan röra sig om att erbjuda små parfymprover så att allmänheten känner att de är skyldiga företaget något, varpå de går med på att köpa en hel flaska med parfym.
Low-balling
Kunden behandlas väl, men efter att ha accepterat affären sker en “oförutsedd” händelse som kräver att villkoren ändras. I slutänden tjänar säljaren på det, inte köparen.
Trots det så accepterar köparen affären även om de inledande villkoren har ändrats.
En försäljare kan till exempel erbjuda en dator som inkluderar en manual, en trådlös mus och mjukvara för textredigering. Plötsligt säger han att mjukvaran inte längre är inkluderad men att resten av sakerna är det.
Eftersom vi redan hängivit oss till att genomföra affären slutar det med att vi gör det.
Bait and switch
I det här fallet lockar säljaren eller annonsen med en produkt till ett väldigt bra pris. När vi kommer för att köpa den är den antingen slut eller inte så bra som vi leddes till att tro.
Predispositionen vi hade att köpa produkten ökar chansen för att vi ska köpa något. Detta är ofta vad som sker, även om det betyder att vi betalar mer än vad vi planerat eller accepterar en produkt av lägre värde.
Ett exempel är att butiken annonserar om den senaste leksaken i sin katalog. Vi rusar dit för att köpa den, men det visar sig att den är slutsåld eller att det bara finns en produkt som liknar den.
Tekniker baserade på ömsesidighet
Down-selling
Detta består av att börja med en extrem förfrågan. Det uppenbara svaret från den andra parten är att neka den.
Men när personen gjort det ändrar du din förfrågan eller ditt erbjudande till ett mindre omfattande, vilket var planen hela tiden.
Ett exempel är att erbjuda någon 40 träningspass för 400 kronor i timmen, för att sedan sänka det till 200 kronor när personen nekar – priset säljaren hela tiden var ute efter att få.
Chansen är nu större att personen kommer acceptera erbjudandet eller förfrågan.
“Och det är inte allt…”
Ett inledande förslag görs, men innan personen hinner säga ja eller nej så kommer ett extra incitament som gör affären ännu mer lockande.
Ett exempel är telefonförsäljare som erbjuder oss en mobiltelefon och ett abonnemang, för att sedan “plötsligt” erbjuda oss fast telefoni också.
En klapp på axeln
Hela denna teori baseras på att etablera en relation med målpersonen. Idén är att personen ska känna sig förpliktigad att acceptera ditt förslag.
Tekniker baserade på brist
Att spela svår att få
Detta är när man antyder att något är svårt att hitta eller få tag på för att göra det mer attraktivt och öka chansen för acceptans. Det är även väldigt vanligt inom dejting.
Ju svårare det är att få någon, desto mer attraktivt kommer det verka för oss.
Deadline
En deadline etableras, varpå produkten inte längre kommer vara tillgänglig. Ett klassiskt exempel är det i Sverige relativt nya fenomenet Black Friday.
Andra taktiker för att få acceptans
- Att väcka intresse: att dra till sig målpersonens uppmärksamhet för att inte automatiskt avfärdas.
- Göra andra på gott humör: att underhålla en person som ska motta ett budskap i syfte att göra denne på gott humör. Detta kommer minska risken att denne avfärdar budskapet.
- Klagande: det är även möjligt att övertyga andra att ändra sin attityd mot andra personer genom att uttrycka missnöje eller bitterhet.
Slutsats
Vi bombarderas kontinuerligt av övertalningstekniker vart än vi går. I vårt samhälle är målet för media, företag och politiker att övertala oss att köpa produkter eller anamma idéer vi förmodligen inte behöver.
Genom att vara bekant med psykologin bakom övertalning och dess relaterade tekniker kan vi bli mer medvetna om dessa trick så att vi inte faller för dem.
Ofta försöker de inte bara manipulera oss att göra ett specifikt inköp, utan även att ge bort vår personliga information gratis.
Det är viktigt att veta att många av de saker vi köpt i det förflutna egentligen inte var nödvändiga. Vi skaffade dem på grund av social press snarare än av vår egen vilja.
Vi måste lära oss att se när vi är på väg att falla för någons övertalningsförsök istället för att agera efter egen vilja. På så sätt kommer vi ta större ansvar för våra beslut och inte bli lika påverkade av andra.
Samtliga citerade källor har granskats noggrant av vårt team för att säkerställa deras kvalitet, tillförlitlighet, aktualitet och giltighet. Bibliografin för denna artikel ansågs vara tillförlitlig och av akademisk eller vetenskaplig noggrannhet.
- Morales, F.(1994). Psicología Social. Madrid: McGraw-Hill.
