Hur man blir till en bra förhandlare

2 mars, 2019

Man är egentligen speciellt förberedd för att kunna bli en bra förhandlare. De flesta barn är bra på att förhandla. De vet vilka kort de har. De vet att de kan göra andra nöjda (genom att exempelvis bete sig bra) och tvekar inte att använda dessa kort för att få vad de vill ha i utbyte.

För att bli en bra förhandlare behöver man besitta ett antal färdigheter och hantera dem ordentligt. Det är viktigt med förtroende, bestämdhet och flexibilitet, men det finns även många andra saker som man bör ta i beaktande. Och den goda nyheten är att du kan träna dig själv till detta!

Inlärning och erfarenhet för att bli en bra förhandlare

En förhandlares främsta redskap är mod och integritet. Tack vare dem så kan vi försvara våra intressen och värderingar, samtidigt som vi är smarta och vältaliga. Om du ska förhandla rörande något så är det därför bra om du känner till att det finns vissa strategier som kan hjälpa dig, speciellt om du väljer rätt tillfälle för att använda dem.

Som vi har sagt hade vi potential även som barn. Då vi exempelvis bad våra föräldrar att läsa ännu en saga för oss innan vi gick och lade oss. Våra föräldrar var våra första rivaler, för vi förhandlade utan att vi ens var medvetna om det.

Vi utvecklade dessa förmågor tack vare vår erfarenhet, uthållighet och förmåga att lära oss.

Man som förklarar något.

Hur våra hjärnor handlar under processen

Då vi börjar förhandla är det i början normalt att vi aktiverar vår prefrontala hjärnbark och upplever en viss nervositet. Om vi sedan inte tror att vi kommer kunna hantera situationen så kommer vår amygdala få oss att bli rädda.

För att komma över paniken är det bäst att man planerar i förväg. Man bör exempelvis ha en tydlig uppfattning rörande vad målet är, hur man bör fortsätta och samla in så mycket information som möjligt. Det är också bra att känna till några trick, som att öppna en förhandling genom att använda ”förankringseffekten”.

Vår hjärnaktivitet finns koncentrerad i våra spegelneuroner. Dessa hjälper oss att vara empatiska med den personen vi har framför oss, vilket skapar ett klimat av förståelse och förtroende. Vi letar efter signaler på hur personen vi pratar med kommer känna sig och handla. Vi anpassar oss till personens humör och handlar i enlighet med detta. Vid det här laget är det viktigt att kunna kommunicera.

Vikten av det som inte sägs

Vi kan komma till en punkt i förhandlingen där vi stöter på en återvändsgränd. Men innan man kastar in handduken är det en bra idé att använda de redskap som man har tillgängliga, både de verbala och icke-verbala. Gester är lika viktiga som ord. Om man exempelvis märker att den andra personen inte verkar tycka om ens förslag, frekvent byter åsikt, eller inte bibehåller ögonkontakt så är det bättre att byta förhandlingssätt.

Det finns två viktiga tillfällen då man bör vara extra vaksam: då man hälsar och då man säger adjö. Det bästa handslaget är en vertikal rörelse utan att man vrider på handflatan eller överdriver rörelsen.

Hjärnan vill inte att det ska bli oavgjort, den vill vinna

Om båda parterna har dragit fördel av förhandlingen så kanske hjärnan inte känner sig nöjd. I dessa fall är inte hjärnan inriktad på en situation där båda vinner utan på att vinna eller förlora. Framgång mäts inte i ekonomisk vinst som sådan, utan enligt hur belåtna personerna känner sig.

Det finns andra förhandlingstyper där man försöker uppnå en gemensam överenskommelse. I det här fallet vet de båda förhandlarna att om en av parterna inte är nöjd så kommer det inte ta lång tid förrän överenskommelsen rivs upp. Vi kommer därför att försöka ta hand om och skydda våra egna intressen, men vi kommer också försöka se till att den andra personen ser resultaten som positiva.

Om vi uppfattar att våra förhandlingsresultat är positiva så kommer hjärnans belöningssystem att starta. Då det aktiveras så kommer kroppen att utsöndra neurotransmittorer som dopamin och oxytocin. Men om vi inte anser att vi är framgångsrika så kommer antagligen neurotransmittorer som adrenalin att utsöndras. Det är anledningen till att vi känner oss arga, besvikna eller nere.

Personer som sitter i möte.

Känslornas roll

Många specialister menar att man måste sätta känslorna åt sidan och vara objektiv för att kunna bli en bra förhandlare. Detta är grunden inom spelteorin, som förespråkar en kall och steril process där alla involverade personer är helt rationella.

Men detta är något som är väldigt svårt att uppnå då vi alla är människor; känslorna är en del av oss. Det är nästan omöjligt att förhindra att våra känslor påverkar det beslut som man tar, och det är en bra idé om man vet hur man hanterar dem så att de inte lurar oss.

Emotionell intelligens och förmågan att kunna kritisera sig själv är två saker som är viktiga för att man ska kunna bli en bra förhandlare. Tack vare dem kommer vi kunna förstå ett underlag, analysera orsaken, lära oss från den och bli bättre på förhandlingar i framtiden.

Enkla strategier för att bli en bra förhandlare

Följande färdigheter är fördelaktiga om man vill bli en bra förhandlare.

  • Lyssna aktivt: du bör inte bara höra, utan verkligen uppmärksamma vad den andra personen har att säga.
  • Bestämdhet: se till att du för fram ditt synsätt, men att du också respekterar andras rättigheter och uppfattningar.
  • Självförtroende: var modig och håll dig rakryggad.
  • Balans: ge och förvänta dig något i utbyte. Det är en förhandling och inte en välgörenhetsuppgift.
  • Optimism: din villighet att förhandla, lyssna på förslag och förändras kommer föra med sig positiva resultat.
  • Empati: det är bra att ha tålamod om man känner sig tryckt.

För att bli en bra förhandlare är det viktigt att man vet hur man använder hjärnan och följer neurovetenskapens råd. Där har vi många typer av personligheter, men det är viktigt att man vet hur man hittar precis rätt dos av känslor och logik.

  • Bickerton, J. M. (2018). Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving in. Quality Management Journal. https://doi.org/10.1080/10686967.2002.11919015
  • Bazerman, M. H. ;, & Neale, M. A. (1992). Negotiating Rationally. Small Business Reports.